Curso de Marketing - pág.40 - EntradaGratis.com

- Ventas netas en valor y en unidades.

- Valor unitario de las ventas.

- Índices de evolución de las ventas.

- Índices de estacionalidad de las ventas.

- Cuenta de explotación por producto.

2. Red de distribución:

Se deben conocer, los más profundamente posible, los siguientes factores:

- Cuenta de explotación por categoría de intermediario.

- Ventas por categoría de intermediario.

- Cobertura de clientela final y de puntos de venta.

- Actitudes del distribuidor frente a la política comercial de la empresa: ¿Es conocida? ¿Es apreciada?

- Actitudes con respecto a los productos, en cuanto a:

- Calidad.

- Presentación.

- Precio venta al público.

- Condiciones de venta.

- Plazos de entrega.

- Conocimiento del servicio.

- Valoración del servicio.

- Plazos de suministro.

- Pedido medio.

- Precios.

- Factores de degradación del margen

- Períodos de aprovisionamiento.

Acciones con los distribuidores, tales como:

- Devoluciones y/o cambios.

- Material de Publicidad en el lugar de venta (PLV).

- Muestras.

- Publicidad.

- Formación.

- Concursos, juegos, premios.

- Medida de la efectividad de las diferentes acciones.

3. Fuerza de ventas:

Se realizará el análisis por regiones de venta, observando:

- Índices del potencial de mercado de las regiones.

- Rendimiento de visitas a clientes de la marca y a potenciales.