Curso de Marketing - pág.48

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1. Establecer producto por producto el calendario de Ventas Nacionales y Regionales, es decir, desarrollar y asignar en el tiempo los objetivos de ventas, en función de: - El comportamiento pasado: análisis de datos históricos y su estacionalidad si existiera. - Influencia en las ventas de los elementos de acción comercial. 2. Desarrollo de los programas específicos de cada operación estratégica y de cada operación de investigación y estudio, siguiendo el proceso que a continuación se describe: - Identificar las acciones importantes, por fases o etapas, que se juzguen imprescindibles para alcanzar el objetivo. - Ordenar estas fases o etapas secuencialmente, enumerándolas y especificando lo que se debe hacer en cada una de ellas y cómo se relaciona con la siguiente. - Estimar el tiempo y plazo de ejecución razonables para que cada fase o etapa no retrase la secuencia previamente establecida. - Asignar la ejecución a los responsables según su función y su nivel de responsabilidad sobre las tareas encomendadas. - Si los plazos de ejecución no coincidieran con los programas establecidos, sería necesario arbitrar soluciones sobre los recursos disponibles, los hombres asignados y los resultados esperados. 3. Ajustar el calendario de ventas en función del impacto o resultado de la aplicación de las estrategias programadas sobre la estacionalidad de las ventas. En definitiva, la programación de las acciones del plan supone asignar a cada acción un número por orden secuencial de realización. Es decir, dar a cada Plan Departamental, un orden y una prioridad dentro del plan de Marketing General de la Empresa.