Curso de Psicología Comercial - pág.5

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4. CAMPOS DE ACCIÓN DE LA PSICOLOGÍA COMERCIAL De acuerdo con Peter Sauermann, la Psicología Comercial, a la que él denomina Psicología del Mercado, tiene tres grandes frentes de actuación. En primer lugar, contribuir a una mayor transparencia en el mercado, desde la óptica del fabricante, de tal manera que éste pueda conocer mediante las técnicas y métodos más apropiados cuáles son los comportamientos y motivaciones del comprador. Esta valiosa información le puede permitir saber qué es lo que puede fabricar, cuándo y de qué manera. En definitiva, fabricar lo que el público quiere comprar y no tratar de vender lo que él quiere fabricar. En segundo lugar, y en base a análisis cualitativos, la Psicología Comercial permitirá mantener las cuotas del mercado obtenidas por un fabricante cualquiera e incluso aumentarlas con una política adecuada. En tercer lugar, y a través fundamentalmente de la Publicidad, informar por un lado al cliente y por otro intentar influir en él. 5. EL PAPEL DEL PSICÓLOGO EN LA EMPRESA El profesional de la Psicología comienza a ser aceptado en la empresa como un miembro más, pero con un campo de actuación muy delimitado y enfocado básicamente al área de personal. De esta manera, nos encontramos con el hecho de que las únicas actividades comerciales del psicólogo son, por un lado, el reclutamiento y la selección de la Fuerza de Ventas, desde el vendedor junior hasta el director hasta el director comercial y/o de Marketing y, por otro lado profesionales, de la formación de esta misma red de ventas, si bien en este último caso suelen ser, la mayoría de las veces, los vendedores los únicos destinatarios de estas enseñanzas.