Curso de Psicología Comercial - pág.9

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El hombre puede dirigirse y autocontrolarse cuando trabaja para conseguir unos objetivos con los que se ha comprometido. 3. El comprometerse con los objetivos es una función de la recompensa asociada con los logros de esos objetivos. 4. Cuando se dan las circunstancias apropiadas, el hombre normal no sólo acepta las responsabilidades, sino que incluso las busca. 5. Los recursos relativamente importantes de imaginación, ingenuidad y creatividad para resolver problemas organizativos se encuentran ampliamente distribuidos entre la población. 6. En las condiciones de vida industrial moderna, el potencial intelectual del hombre normal no se utiliza más que parcialmente. 10. La atención La gran mayoría de las técnicas de ventas recurren a captar la atención del cliente como primera medida para poder, posteriormente, cerrar la operación. Consideran que es una de las fases de la venta, concretamente la primera en la inmensa mayoría de ellas, y que una vez lograda habrá que pasar a la siguiente, habitualmente denominada interés. Una vez superada esta, se pasará a otra y así sucesivamente hasta que se cierra la operación. Sin embargo, estas etapas o fases no son estancas y están todas interrelacionadas entre sí. De esta manera, para asegurarse el éxito final de la entrevista de ventas, habrá que conseguir mantener la atención del cliente durante todo el proceso, desde el principio hasta el final. 11. ¿QUÉ ES LA ATENCIÓN? De acuerdo con A. Pieron, en psicología se llama atención "a una orientación mental electiva que provoca un acrecentamiento de eficiencia, en cierto modo de actividad, con inhibición de las actividades concurrentes".