Curso de Psicología Comercial - pág.11

La atención no puede dividirse y dirigirse a varios estímulos a la vez. Lo que sí puede hacer es pasar de un estímulo a otro, es decir, cambiar progresiva o alternativamente. Tampoco es posible mantenerla concentrada durante mucho tiempo en un solo estímulo, debido a que siempre se dirigirá hacia aquellos que tienen más importancia y destacan sobre los que previamente estaban siendo objeto de la atención.

Respecto al estado de concentración, también es posible encontrar diferencia, de tal manera que se puede lograr una concentración máxima y una dispersión máxima, un estado de reposo y relajación.

Siempre que el estímulo nos atraiga con mucha fuerza, podremos mantener una atención sostenida; pero si esto no es así, si hay otros estímulos que ejercen más presión tanto si son interesantes como si son externos, en ese caso nos distraeremos.

Cuando un vendedor está hablando con su cliente de su problemática, de cuáles son sus necesidades, o, en definitiva, cuando está hablándole de temas que le interesan a éste, es lógico esperar que le preste su atención de una manera más o menos sostenida y profunda. Sin embargo, el vendedor debe ser consciente de que la atención probablemente cambiará, tanto por parte del cliente como por parte suya, y, en consecuencia, debe estar preparado para volver a recuperarla a los primero síntomas de distracción.

12. TIPOS DE ATENCIÓN

Podemos clasificar la atención en tres grandes tipos: voluntaria, involuntaria y habitual.

En la atención VOLUNTARIA las causas que mantienen el estado de atención tienen su origen en la propia persona.