Curso de Psicología Comercial - pág.12

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No son estímulos o factores externos lo que le mueven a prestar su atención a algo. Son causas internas. Los factores de tipo afectivo y las motivaciones juegan un papel fundamental en el mantenimiento de la atención. Esta es la razón por la que el vendedor debe buscar la atención voluntaria del cliente apelando a estos factores; utilizando únicamente la atención involuntaria como apoyo para mantener ésta y, desde luego, nunca basar sus planteamientos en la atención involuntaria, que si bien puede llegarse a conseguir de modo inmediato con los estímulos adecuados, del mismo modo desaparecerá una vez el organismo haya procesado, clasificado y colocado esos estímulos en el lugar correcto. En la atención INVOLUNTARIA las causas que la provocan hay que buscarlas en el medio externo que rodea a la persona. En estos casos, el estímulo es tan intenso o el contraste es tan grande, que nuestro organismo reacciona ante él, aun sin haberlo nosotros pretendido, bien cuando el estímulo cesa. De esa manera, un cañonazo en un ambiente silencioso capta nuestra atención del mismo modo que puede hacerlo un repentino silencio en un ambiente muy ruidoso. En la atención HABITUAL, que tiene muchos puntos en común con la voluntaria, se fija de manera inconsciente en una serie de estímulos que están dominando el campo de interés de la persona, por lo que los factores motivacionales cobran gran importancia. Así, cuando un vendedor visita a un cliente, su atención se fijará de inmediato en los artículos de la competencia, por ejemplo.