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Curso de Psicología Comercial - pág.13

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13. FACTORES QUE DETERMINAN LA ATENCIÓN


Los cambios de la atención no se controlan de un modo voluntario, sino que hay una serie de factores de tipo interno y externo que influirán y determinarán estos cambios.

Los factores que van a marcar lo que se va a captar y a mantener la atención, procederán del exterior del sujeto y del propio sujeto.

Los determinantes que proceden del EXTERIOR DEL SUJETO o del medio externo a él han sido los más estudiados, con objeto de poder hacer después aplicaciones de tipo comercial (publicidad, ventas, marketing...) de sus principios.

- Intensidad: Cuando existen dos estímulos, en general, atrae más la atención aquel que es más intenso frente al más débil. De esta forma, en un catálogo comercial en el que se empleen varios tonos de color, aquellos aspectos que son más importantes deberán estar impresos en las zonas de color más intenso, pues es donde antes se fijará la atención.

- Tamaño: Cuando aparecen juntos un estímulo grande y otro pequeño, llamará más la atención aquel que sea más grande. Sin embargo, si son varios los estímulos grandes que aparecen juntos y uno sólo el pequeño, podría éste llamar más la atención por el efecto de contraste y no por el tamaño en sí. Por esta razón, cuando un vendedor presenta una oferta a su cliente escribe con letras más grandes y subrayadas aquellos aspectos que más le interesa destacar, pues es a estos párrafos adonde primeramente se dirigirá la atención de su cliente.


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