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Curso de Psicología Comercial - pág.14

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- Brillantez: Ante varios estímulos la atención se centrará inmediatamente en los más brillantes. Un catálogo con colores apagados llamará menos la atención que otro con colores vivos y brillantes.

- Contraste: Cualquier estímulo que pueda contrastar por algún elemento con otros que le rodean, puede llegar a captar más rápidamente la atención. De esta forma, no es extraño encontrar en un supermercado varios botes de un producto todos idénticos en una misma posición y, de pronto, dos botes puestos totalmente al revés (cabeza abajo). La atención se fijará inmediatamente en ellos. También el vendedor puede hacer uso del contraste haciendo variaciones en sus exposiciones. Cada vez que deja de hablar y obliga a que el cliente hable, está produciendo un contraste. Cuando está hablando de un tema y, de pronto, saca un folleto y le pide al cliente que eche una ojeada a un apartado cualquiera, está haciendo intervenir un elemento de contraste. Cuando presenta un folleto en el que en una hoja se hallan entremezclados nombres de productos de la competencia, y en la contigua se halla centrado y sólo el nombre de su producto, está haciendo intervenir un elemento de contraste.

- Movimiento: Cualquier objeto en movimiento capta inmediatamente nuestra atención. Por esta razón, nos fijamos más en los rótulos luminosos en los que se mueven las luces, que en los que permanecen estáticos. Si el vendedor introduce algún factor de movimiento en el desarrollo de su entrevista, mantendrá más fácilmente la atención del cliente que si no lo hace.


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