Curso de Psicología Comercial - pág.15

Un simple bolígrafo que se desliza por un presupuesto o catálogo para señalar tal o cual punto, hace que la atención se dirija y se fije en él. Cuando pasa la hoja de un folleto de atrás adelante o viceversa, está logrando que el cliente fije su atención en él. El mismo movimiento de agacharse a coger la cartera y sacar algo de ella hace que el cliente se fije y preste atención.

- Repetición: Cuando un estímulo se repite varias veces produce un efecto positivo para atraer la atención, ya que sensibiliza más a una persona ante ese estímulo. Tiene un efecto de acumulación y así, aunque el primero de los estímulos haya podido pasar inadvertido, tras varias exposiciones llegará al sujeto. Sin embargo, si la repetición es excesiva se puede producir el efecto contrario, porque comienza a ser monótono y el organismo se habitúa a él. Por esta razón es por lo que habrá que repetir durante el proceso de ventas varias veces los puntos importantes, pero de modo moderado, a fin de no hastiar al cliente. De aquí se deduce también que el vendedor deberá volver a visitar a un posible cliente, aunque la primera vez no le haya comprado ni hecho mucho caso. Quizá a la segunda o tercera visita lo logre y no será por esta última solamente, sino que habrá habido un efecto de acumulación con las anteriores.

- Novedad: Cualquier estímulo que resulte diferente de lo habitual llamará más la atención que el resto.