Curso de Psicología Comercial - pág.16

Cuando en un catálogo entre los productos normales se presenta uno nuevo, éste consigue fijar la atención del cliente más que los otros. Si un vendedor ofrece a su cliente la posibilidad de financiar sus compras de una manera nueva, conseguirá atraer la atención del cliente, siendo esto independiente de que después pueda interesarle o no la nueva forma de pago.

- Aislamiento: Cuando un estímulo se presenta solo, sin ningún otro en su entorno, consigue atraer más rápidamente la atención que cuando se encuentra rodeado de otros estímulos. Si un vendedor tiene interés en vender a un cliente un artículo que considera que le ha gustado, pero éste se haya rodeado de otros similares que el mismo vendedor ha ido colocando sobre el mostrador, tendrá que empezar a retirar los otros que considera que no le han gustado tanto al cliente hasta que lo deje totalmente solo o rodeado de algún otro que le servirá de contraste para apoyar sus argumentaciones.

Como se puede comprobar, el factor contraste es uno de los más importantes, tanto si actúa solo como si se suma a otro para potenciarlo.

El hecho de que estos factores consigan atraer la atención de un cliente, no significa necesariamente que más tarde le interesen.

Por último, habría que señalar con respecto a estos determinantes, que dada su fuerza para atraer la atención, el vendedor debe procurar utilizarlos en su favor acudiendo a ellos para incrementar la atención voluntaria que, dependerá de otros factores, pues, de lo contrario, en vez de ayudar a fijar la atención en lo que está diciendo, tan sólo conseguirá distraer al cliente.