Curso de Psicología Comercial - pág.17

Los determinantes que proceden del PROPIO SUJETO son los más importantes desde el punto de vista comercial, ya que en un sentido amplio poseen un substrato motivacional y, como se ha visto en los temas correspondientes a la motivación, ésta es la determinante básica de la conducta. Tres son los factores internos que determinarán la atención:

- Estado general del organismo: Cuando estudiábamos la pirámide de Maslow, veíamos que en la base estaban las necesidades de tipo fisiológico y mientras no estuvieran satisfechas, difícilmente se podría ascender al segundo escalón. Así, el hambre, la sed o cualquier otra necesidad de tipo fisiológico no satisfecha son muy poderosas, haciendo muy difícil que el hombre preste su atención a otros estímulos que no tienden a satisfacer estas necesidades. Por ejemplo, si un vendedor llega a visitar a un cliente que le dice que a las cinco de la tarde aún no ha comido y tiene un hambre atroz, lo mejor que puede hacer es invitarle a comer y después hablarle de sus productos o, simplemente, dejar la visita para otro día.

- Hábitos generales: Cuando el organismo se acostumbra a recibir determinados estímulos se crea un hábito, por lo que en cuanto aparece un estímulo cualquiera, automáticamente se forma una cadena.

Así el comerciante habituado a recibir a los representantes entre unas determinadas horas del día, prestará más atención a lo que éstos le digan que si alguno llega fuera de hora, cuando otros menesteres ocupan su tiempo.