Curso de Psicología Comercial - pág.18

Quizás, al principio le escuche, pero pronto se distraerá con otras cosas más importantes para él.

- Intereses personales: Se presta más atención a aquellas cosas que a una persona le gustan que a las que le disgustan o le dejan indiferente. Si un vendedor le habla a un cliente de cosas que verdaderamente le interesan, podrá mantener la atención mejor que si le comenta temas que nada dicen a su interlocutor. Deberá, pues, preocuparse de cuáles son los gustos e interés de sus clientes.

* Para asegurarse el éxito final de la entrevista de ventas, habrá que conseguir mantener atención del cliente durante todo el proceso, desde el principio hasta el final.

* El acto de atención lleva consigo, a nivel psicológico, una serie de cambios en el organismo, dándose varias modificaciones en los órganos de los sentidos. La atención no puede dividirse y dirigirse a varios estímulos a la vez.

*En la atención VOLUNTARIA las causas que mantienen el estado de atención tienen su origen en la propia persona. Son causas internas, jugando un papel importante los factores de tipo afectivo y las motivaciones.

* En la atención INVOLUNTARIA las causas que provocan hay que buscarlas en el medio externo que rodea a la persona.

* En la atención HABITUAL se fija de manera inconsciente una serie de estímulos que están dominando el campo de interés de la persona.

* Los factores que van a marcar lo que se va a captar y mantener la atención procederán del: