Curso de Psicología Comercial - pág.31

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Este liderazgo se extenderá a uno o muy pocos temas y no suelen tener peso en lo que se refiere a otros distintos. Esta influencia se ejerce a través de discusiones informales, cara a cara, y no siempre con la intención clara de influir. Las primeras investigaciones sobre la influencia de los líderes de opinión en el campo comercial, provienen de Lazarfield y sus colaboradores, que expusieron la hipótesis de la comunicación en dos fases y que se podían resumir de la siguiente forma: las ideas irían de los medios de comunicación de masas a los líderes de opinión y de éstos a los segmentos de la población menos activos. Esto es así porque el líder de opinión está más expuesto a los medios de comunicación de lo que lo están sus seguidores: el lider de modas lee más revistas de modas, el líder de automoción lee más revistas de coches y mecánica, etc. Así, puede orientar a sus "oyentes", o bien hacia esos medios, o bien "interpretarles" lo que realmente quiere decir la prensa o la radio acerca de un tema concreto. En la introducción de nuevos productos las influencias de los líderes de opinión pueden ser decisivas. Si se consigue entusiasmarles con un artículo o un servicio, la difusión de éstos podrá ser rápida y automática. 24.Los impulsos El impulso puede ser definido como una tendencia a obrar sin reflexionar. Como un acto involuntario de carácter imperioso. Las decisiones que se toman impulsivamente contrastan, normalmente, con aquellas que son fruto de la reflexión y el análisis.