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Curso de Psicología Comercial - pág.33

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No obstante, fiel a su vieja máquina decide probar suerte en otra tienda y vuelve a encontrarse con el mismo problema. En ese momento, ante la imposibilidad de encontrar su marca junto con la necesidad de tener que afeitarse, toma la decisión de comprar un paquete de cuchillas con maquinilla incluida, de las que están en oferta, con lo que no gasta más dinero del inicialmente presupuestado.

Podemos afirmar que la decisión tomada por este señor será espontánea e impulsiva, si no valora y sopesa las distintas posibilidades (ya que puede cotejar los distintos modelos que hay en la exposición) y adquiere una marca que recuerda por la publicidad o por ser la que compra un amigo.

Lógicamente, el comercial, el publicista, querrá saber cuál es el proceso de decisión (como ha funcionado en casos similares) a fin de poder (en casos similares) influir en el mismo mediante los instrumentos de que dispone.


25. IMPULSOS SOCIALES MAS FRECUENTES


Son muchos los impulsos que el hombre posee, la mayoría de los cuales se hallan en estado latente a excepción de unos cuantos, que se denominan deseos o pulsiones cuando son positivos y llevan a las personas hacia algún objetivo, y temores y aversiones cuando son negativos y provocan una conducta de alejamiento o huida.

El número y la variedad de los impulsos estaré en función, entre otras variables, de lo compleja que sea una situación, de tal manera que cuanto más "rico" sea el medio ambiente es más fácil que las pulsaciones afloren al exterior saliendo de su estado de latencia.


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