Curso de Psicología Comercial - pág.38

Esto es debido a que no existe lo absoluto y, en consecuencia, es muy difícil que se halle la solución ideal. Esto significa que ninguna de las posibles respuestas es totalmente positiva. Y viceversa: ninguna de las alternativas no elegida es completamente negativa.

Como consecuencia de ello, las cogniciones que la persona tiene con respecto a las características negativas de la alternativa finalmente elegida, son disonantes con la cognición que tiene que haberla elegido. Y al contrario, como las alternativas rechazadas tienen también aspectos positivos, esto hace introducir disonancia, que será mayor cuanto más atractiva sea la alternativa rechazada en relación con la elegida.

Veamos un ejemplo que puede explicarnos mejor lo dicho hasta ahora. Un consumidor decide comprarse un grabador de vídeo para grabar programas de la televisión y ver algunas películas de las existentes en el mercado. Le han hablado de algunos modelos e incluso ha visto algunos aparatos de varios amigos, pero todavía no ha tomado la decisión por ninguno en concreto, si bien alguno de los tres sistemas existentes en la actualidad en el mercado parece que le atrae más que los otros dos.

Después de haber preguntado en varias tiendas, comparando precios y viendo características, un buen día decide dar el paso definitivo y comprarlo.

Para ello, se acerca a la tienda de un amigo con el que tiene confianza y le expone sus deseos. Este le habla de los tres sistemas y le expone las ventajas de uno y otro.