Curso de Psicología Comercial - pág.39

Uno de ellos reproduce con bastante mejor calidad que los otros, pero parece que tiene poca cuota de mercado y se corren serios rumores de que vaya a desaparecer en un plazo más o menos breve. Entre los otros dos no hay mucha diferencia, si bien uno de ellos parece estar más introducido que el otro en el mercado (este último era por el que tenía preferencias nuestro consumidor). Así las cosas, y ante la duda de cuál elegir entre estos dos últimos (pues el primero decide finalmente descartarlo), le pide consejo al vendedor y éste le dice que se lleve uno concreto, que es del sistema más vendido y que además es de la misma marca que el televisor que tiene, con el cual está muy satisfecho y que también fue adquirido por consejo del vendedor.

Hasta aquí el desarrollo de los hechos.

Obviamente se ha introducido disonancia, ya que en el momento de elegir un sistema concreto ha tenido que rechazar dos, que tienen características positivas y uno de ellos le gustaba mucho antes de entrar en la tienda.

Pero no solamente con esta decisión ha rechazado dos sistemas, sino que además ha rechazado automáticamente todas las demás marcas de vídeo que fabrican ese sistema, y él es consciente de que existen muy buenas marcas en el mercado. algunas incluso mucho más conocidas que la suya.

Este conocimiento de los aspectos positivos de los aparatos rechazados, es disonante con el conocimiento de haberlos rechazado.