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Curso de Psicología Comercial - pág.40

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Pero, además, sabe que su aparato no es perfecto y que hay otros que por el mismo dinero o incluso menos, están ofreciendo algunas características que su aparato no posee. Este conocimiento de los aspectos, llamémosles negativos de su aparato, es disonante con el conocimiento de haberlo elegido.

¿Cuál podría ser, entonces, en este caso, la fórmula más adecuada para reducir esa disonancia? Lo que Festinger dice que sucederá en situaciones similares a ésta, es que después de haber tomado la decisión, la persona en cuestión intentará autoconvencerse de que la alternativa elegida es incluso más interesante y positiva (en relación con las descartadas) de lo que anteriormente suponía.

Esto tiene una aplicación muy importante tanto en publicidad como en las ventas; pues la decisión de compra ha introducido disonancia: el consumidor necesita obtener una ratificación de que ha hecho lo mejor. Por esta razón se vuelve muy sensible al esfuerzo publicitario después de una elección difícil, de la que no esté seguro de haber acertado totalmente.

El papel del publicista o del vendedor, cobra en ese momento una especial relevancia. Tienen que hacer ver al cliente que no se ha equivocado. Por esta razón, los buenos comerciales afirman que la venta no acaba cuando dice el cliente "sí", sino que ésta acaba cuando el cliente prueba o consume el producto y se siente satisfecho de su compra. En varios sondeos de opinión realizados entre personas que habían adquirido un determinado producto, se ha podido observar que los nuevos propietarios durante algunas semanas posteriores a la compra, prestaban más atención a la publicidad referente a su marca y leían más folletos relacionados con el bien que acababan de adquirir, que de la competencia.


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