Curso de Psicología Comercial - pág.41

Incluso se buscaba ese material DESPUES DE HABER TOMADO LA DECISION DE COMPRA.

En consecuencia, se entiende perfectamente que las empresas hagan una publicidad de apoyo constante a sus productos, aun después de haber sido éstos introducidos en el mercado, e incluso aunque estén a la cabeza de las ventas. De esta manera se puede tener pendiente la atención del cliente y además convertir a un simple comprador en un cliente habitual. Si volvemos a analizar el ejemplo del comprador del aparato de vídeo, podemos deducir que, indudablemente, habrá vuelto a releer todos los catálogos que tenía a su alcance y cada vez que vea uno nuevo u observe un aparato como el suyo en una tienda, o simplemente se entere de que alguien ha comprado un aparato similar, sentiré, internamente, satisfacción y, por ende, su disonancia iré disminuyendo al mismo tiempo. Esto es, viendo lo que quiere ver y oyendo lo que quiere oír, podrá obtener una ratificación objetiva y positiva a su decisión, que elimine cualquier incongruencia.

Este interés por la publicidad o el apoyo postventa seré tanto mayor cuanto mayor haya sido el desembolso que haya tenido que hacer y también cuanto más inusual haya sido la compra. Esto es, no será lo mismo la disonancia que surge por la compra del aparato de vídeo que por la de una cinta de vídeo, que valen cien veces menos dinero y que, además, va a comprar con más frecuencia. En este caso, este apoyo "a posteriori" seré menos grave, ya que se ha jugado menos con su decisión y si se equivoca, en decisiones posteriores optará por otra marca.