Curso de Psicología Comercial - pág.42

Quizá no le importe mucho reconocer que se ha equivocado o le han engañado. Pero reconocer ese error o ese engaño en un aparato que vale alrededor de las 150.000 pesetas, ya la cosa cambia.

Poca gente hay dispuesta a admitir esa equivocación, máxime cuando recibe un mínimo de ayuda para autoconvencerse por parte del vendedor o la empresa fabricante.

33. OTRAS DERIVACIONES DE LA DISONANCIA EN LA DECISIÓN

Cuando el grado de atracción entre las alternativas es muy similar, una vez tomada la decisión, la disonancia conseguida es lógicamente mayor.

De la misma manera, la cantidad y no sólo la cualidad de las alternativas influye en el grado de la disonancia. Así, cuanto mayor es el número de alternativas para escoger, mayor disonancia después de la elección, ya que hay que renunciar a muchas cosas para quedarse con una sola.

Esto lo conocen muy bien los vendedores que trabajan detrás de un mostrador. Cuando el cliente tiene delante de si muchos artículos para escoger, le cuesta mucho trabajo decidirse. Así, el buen profesional ayuda a su cliente eliminando aquellos artículos que parece le han causado menos efecto, hasta dejarlos reducidos a dos, tres o a lo sumo cuatro productos, entre los que tendrá que tomar su decisión, ya que a menos alternativas menos disonancia final.

Por último, habrá que añadir que cuanto más diferentes (cualitativamente hablando) son las alternativas o posibilidades para elegir, mayor grado de disonancia se presenta una vez tomada la decisión (suponiendo que no había grandes diferencias de atracción entre las diversas posibilidades).