Curso de Psicología Comercial - pág.46

Veamos, ahora, dos ejemplos que pueden mostrarnos más gráficamente las consecuencias de esta teoría.

Primero: Un vendedor intenta conseguir un buen pedido de un cliente, pero sabe que hay mucha competencia y entonces decide ofrecer "una recompensa" al Jefe de Compras de la empresa si le hace a él el pedido. El Jefe de Compras sabe que eso no es ni más ni menos que un soborno y que va en contra de sus principios. Sin embargo, a pesar de todo, cae en la tentación y decide adjudicar el pedido a ese vendedor. Si lo que gana con ello es mucho, la disonancia introducida será poca y, seguramente, no verá con malos ojos al vendedor en encuentros sucesivos cuando ya no medien nuevos sobornos. Si lo que gana con ello es poco, la disonancia introducida será mucha y, probablemente, en encuentros sucesivos, cuando ya no medien nuevos sobornos, se sentirá incómodo ante la presencia del vendedor e intente evitarlo, pues su presencia le recordará que se vendió por poco, tal como cuenta la Biblia con Esaú y Jacob, que el primero vendió su primogenitura por un plato de lentejas.

Segundo: La situación puede ser la misma, si bien en esta ocasión el Jefe de Compras decide no aceptar el soborno y, como consecuencia de ello, no le adjudica el pedido al vendedor.

Si lo que ha perdido con ello es mucho la disonancia introducida será mucha, con lo que su actitud en contra de este tipo de actos será mayor.