Curso de Psicología Comercial - pág.47

Si el vendedor vuelve a aparecer por su empresa, lo normal es que no le reciba, y si lo hace será para echarle con cajas destempladas. Si lo que ha perdido con su rechazo es poco, entonces, la disonancia introducida será menor, y si bien no habrá cambiado para nada su actitud, ante este tipo de actos será menos duro para con el vendedor, que quizá tan sólo se gane una buena reprimenda, pero sin que por ello haya perdido definitivamente la posibilidad de vender a ese cliente.

35. EL GRUPO COMO CAUSA DE DISONANCIA

Son varias las circunstancias en las que el grupo puede ser una fuente de disonancia.

Expectativas sociales equivocadas. El hombre no siempre es capaz de predecir el comportamiento o las relaciones que van a establecerse en los grupos en los que se integra o con los que se relaciona.

De esta forma, puede surgir disonancia si sus cogniciones o conocimientos respecto a su esfuerzo e inversión de tiempo y dinero, no encajan adecuadamente con el conocimiento de los aspectos negativos de estos grupos.

Dos son las formas básicas de reducir su disonancia en estas circunstancias: a) Autoconvencerse de que en el fondo no hubo ni tanto esfuerzo ni tanto gasto, por lo que tampoco ha perdido mucho y no merece la pena seguir preocupándose del tema. b) Sobrevalorar al grupo, de tal forma que cierre los ojos a los aspectos negativos del mismo, viendo sólo aquéllos que son positivos.