Curso de Psicología Comercial - pág.48

La elección de uno u otro sistema va a depender también del "coste social" que haya tenido que pagar. Así, quienes hayan tenido una iniciación más desagradable para incorporarse al grupo, aumentarán su nivel de agrado por los miembros. Aquellos que no tuvieron que hacer muchos esfuerzos por incorporarse, podrán sentir menos agrado por el grupo.

Supongamos, por ejemplo, un vendedor de seguros que desea aumentar su red de conocidos, ya que éstos son la fuente de ingresos para su negocio.

Para ello, decide afiliarse a un club social, de un estatus que él considera muy beneficioso para sus intereses.

Piensa que una vez dentro podrá tener la ocasión de conocer a gente importante, a los que podrá asegurar o que le presentarán a candidatos atractivos para sus fines.

Para poder entrar tiene que cumplir una serie de trámites: ser presentado por dos socios y pagar una suma de dinero determinada. Si una vez dentro, sus cogniciones son negativas, porque apenas si va gente por allí, o porque la mayoría de los socios son personas como él, que se han apuntado buscando clientes, o por cualquier otra razón, entonces experimentará disonancia. Normalmente, será reducida por uno de los dos sistemas enunciados anteriormente. Si es un buen profesional, tiene claras sus ideas y qué es lo realmente beneficioso para sus intereses, quizá opte por la fórmula a). No obstante, y a nivel individual, cada caso requerirá un tratamiento diferente.

Acciones forzadas: En determinadas ocasiones los grupos en los que se muestran inmersas las personas (por ejemplo, la empresa en la que prestan sus servicios) obligan a éstos a manifestarse abiertamente de una forma que es contraria a sus ideas, con lo que aparece disonancia en el mismo momento de ejecutar esos actos.