Curso de Psicología Comercial - pág.50

La empresa anunciaba sus fabricados como algo único, capaz de pegarlo todo en un tiempo récord y con una efectividad superior al del resto de la competencia. El vendedor, después de haber efectuado diversas pruebas por su cuenta, había llegado a la conclusión de que aquello no eran tan maravilloso. Sin embargo, se veía obligado por la circunstancias a afirmar lo contrario, esto es, lo que la empresa quería que dijera: a cambio obtenía una recompensa que era un salario que necesitaba sin falta.

Esto introdujo disonancia y se produjo un cambio en su actitud, de tal manera que incluso cuando no trabajaba y comentaba con sus amigos acerca del producto, lo defendía totalmente, tendiendo a coincidir sus opiniones con las expresadas por su compañía. Después de varios años, y ante el éxito obtenido por el producto, sus circunstancias económicas han mejorado notablemente; esto es, su "recompensa" es ahora mayor. Esto ha ocasionado un nuevo cambio de actitud y, si bien ante el público y sus clientes sigue afirmando que su producto es único, el mejor del mundo, cuando se halla en la esfera privada y algún amigo se queja de que su producto no pega una serie de cosas, o tiene grandes dificultades para hacerlo, él sonríe y le dice irónicamente: Mi producto vale para venderse, pero no para pegar.

36. EL GRUPO COMO MOTOR REDUCTOR DE DISONANCIA

Dos son los métodos empleados para reducir la disonancia con el apoyo del grupo o a través de éste.