Curso de Psicología Comercial - pág.51

Generalmente, las personas utilizan ambos simultáneamente.

Un primer sistema consiste en buscar el apoyo y el contacto de aquellas personas que ya creen y están de acuerdo con aquello que éI desea creer y convencerse. Un segundo sistema para reducir su disonancia consiste en convencer a otros de que también crean en aquello que él quiere creer o convencerse.

Como ya hemos dicho anteriormente, ambos sistemas se pueden emplear simultáneamente, si bien la elección de uno u otro en primer lugar, dependerá de factores varios.

De esta manera, si una persona tiene ideas bastante claras, y perfectamente consonantes entre sí todos sus conocimientos, y se enfrenta con alguna otra persona cuyas ideas y opiniones no estén de acuerdo con las suyas, aparecerá una disonancia que romperá el equilibrio y la armonía internas. En este caso, su primera reacción para restablecer el equilibrio será la utilización del segundo sistema. Esto es, tratará, en primer lugar, de convencer a su interlocutor de que está en un error y que lo correcto y adecuado es lo que éI piensa.

Pero también puede suceder que una persona con unas ideas iniciales bastante concordantes entre sí, haya tenido ya unos enfrentamientos con personas que opinan de diferente manera, lo que hace que sus convicciones empiecen a perder fuerza y que su disonancia vaya aumentando. Si vuelve a tener un enfrentamiento con otra persona que mantenga lo contrario que él, es posible que intente convencerla de que está en un error. No obstante, y aun cuando consiga hacerlo, es muy poca la disonancia que reducirá, ya que el verdadero problema no es esa persona.