Curso de Publicidad - pág.29

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"No vendas lo que fabriques, sino que fabriques lo que vendas". Desde hace varios años el campo de la psico-sociología, de una forma genérica, comienza a aplicar sus técnicas en el mundo comercial. Al conjunto de estos trabajos se les ha denominado: Estudios de motivación. Realmente es el creador publicitario no necesita más que un dato psicológico para poder desarrollar su campaña: ¿Cómo se realiza el acto de compra? Sabiendo el mecanismo psicológico y los elementos que aparecen en él, podremos trazar unas líneas maestras para apoyarnos y, así, poseer los elementos de una estrategia psicológica para el mensaje. Es decir, sabremos lo que hay que destacar del producto para venderlo mejor. Pero el mecanismo del acto de compra no es sencillo: es complejo. Para entender los elementos que por él pasan hay que realizar un cierto proceso de análisis, y ello es lo que constituye un programa de ejecución de estudios de motivaciones. Este programa de investigación o análisis consta de seis zonas, todas ellas necesarias para obtener una idea clara del acto de compra. Son las siguientes: 1ª Descripción del contenido psicológico en que se encuentra el producto. 2ª Descripción de las motivaciones y de los frenos que intervienen en la utilización y compra del producto. 3ª Significado psicológico de las características físicas del producto. 4ª Descripción de la "imagen de marca". 5ª Descripción de los distintos tipos de consumidores y no consumidores. 6ª Descripción del acto de compra.