Curso de Ventas - pág.12

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Para realizar nuestro entrenamiento lo mejor es simular la entrevista y ponernos a hablar en voz alta. Este "entrenamiento" o "repetición" disipará nuestro temor y cuando nos toque la hora de la verdad actuaremos eficazmente, en el sentido deseado. Es mejor que "adivinar las intenciones" de nuestro interlocutor el tratar de estudiarle en los primeros minutos. De la misma forma que siempre hemos apuntado que a los vendedores se les examina de arriba a abajo, cuando inician una entrevista, apliquémoslo ahora en sentido contrario, seamos nosotros los que escudriñemos al cliente. Cuando comienza un partido de fútbol, los primeros asistentes son de estudio por parte de los entrenadores para ver cómo dispone el contrario a sus jugadores y así aplicar la táctica que convenga más. Pues bien, apliquemos estos principios a nuestras entrevistas. Cuando establezcamos contacto con alguna persona tenemos que obligarle, sin que se entere lo más mínimo, a descubrirse. Al iniciar el contacto, recomendamos, por ejemplo, empezar con otro tema que no tenga nada que ver con el que realmente nos ocupa. Haremos, de esta forma, que nuestro interlocutor se sienta comunicativo. Todo esfuerzo que realicemos por dominarnos aumenta la voluntad y, de rechazo, la audacia. Hay que desterrar el miedo de fracaso, ya que sólo la idea de la importancia en un momento dado es suficiente para mantener verdaderas crisis de angustia. "Una gota y otra gota y otra gota... pueden llegar a llenar el vaso". Cualquier esfuerzo, por pequeño que sea, facilita siempre el próximo.