Curso de Ventas - pág.17

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2. La amenaza, acción que, casi siempre, va encaminada a estimular a los distribuidores para que despierten aquellos que muestran un cierto letargo, revisándoles los contratos que tengan. 3. La sorpresa, apareciendo con una gran fuerza un producto que teníamos relegado a segunda fila o poniendo en marcha un pacto que hemos logrado con cierta parte de la competencia. Esta política comercial requiere una gran discreción y tener todo muy bien dispuesto para cuando llegue el momento. Entre las segundas se pueden incluir: 1. La disuasión, que invita a que la competencia nos tema, para lo cual es preciso realizar un alarde, tanto técnico como financiero o comercial. Para llevar a cabo esta política comercial que reposa en impresionar constantemente a la competencia, es preciso realizar un seguimiento o marcaje muy de cerca de esta competencia, conociendo en todo instante sus fuerzas. 2. El alarde, que puede consistir en presumir de los sectores más fuertes y que sepamos a ciencia cierta que pueden soportar cualquier ataque de extraños. 3. La réplica suele ser una acción muy peligrosa, pues siempre tiene que funcionar a una acción de la competencia. La disuasión o el alarde se pueden realizar sin que la competencia se mueva o para que no se mueva, pero la réplica implica que ésta ha actuado. Si la acción de réplica se sabe aplicar con eficacia, sus efectos son inmediatos y las aguas suelen volver a sus cauces. 5. La planificación y la previsión de ventas