Curso de Ventas - pág.32

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b) El cupo de ventas debe ser comprendido por los vendedores. Si los vendedores tropiezan con grandes dificultades para calcular los niveles que les corresponden, no se obtendrán los propósitos perseguidos. Un cupo imperfecto, pero sencillo, puede resultar más útil que otro perfecto, pero complicado. c) La base del cupo debe ser una información al día y, en la medida de lo posible, deben ser eliminadas las conjeturas y el criterio personal. d) Los vendedores deben tener una clara comprensión de la tarea que se les encomienda a través de los cupos. e) El cupo debe proporcionar incentivos definidos a los vendedores. f) El plan trazado debe ser flexible, al objeto de poder adaptarse, en cualquier momento, a las fluctuaciones normales de la vida comercial. Es casi imposible conseguir que todas las zonas sean iguales en esfuerzos, rendimientos o posibilidades y ello será motivo, en el futuro, de roces entre los vendedores. Existe un número de razones válidas para el establecimiento de zonas cuidadosamente definidas y seleccionadas sobre una base científica. La primera es que sólo se hace esto cuando se puede asignar esmeradamente la labor de ventas, aportando listas de compradores efectivos. Cuando se le marca perfectamente a un vendedor su zona, éste conoce de antemano el área que debe trabajar para alcanzar su cifra de ventas. Si la zona ha sido impropiamente preparada, es imposible que el vendedor sepa si ha alcanzado la cifra esperada para su demarcación.