Curso de Ventas - pág.34

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El resultado es que cada vendedor consigue conocer perfectamente a sus clientes, proporcionándole esto una enorme ventaja sobre sus competidores. El problema que se le presenta a la dirección comercial para determinar cuál ha de ser la extensión más apropiada a la zona de cada vendedor, consiste en una simple combinación matemática con la práctica de un juicio acertado. Ello involucra una evaluación de factores, tanto cuantitativos como cualitativos. En cualquier plan sencillo que se trace, hay que tener en cuenta el hecho de que la zona puede variar en cuanto al número de visitas que pueden efectuarse en un tiempo determinado, debido a las distintas condiciones de desplazamiento. Algunos vendedores son capaces de organizar su tiempo y sus planes de viaje de forma que les permita incrementar la cantidad de visitas que pueden realizar. 13. Economía de la venta Para hablar de la economía hay que hablar de la demanda. Arrancaremos de dos conceptos: el de la competencia pura y el de la competencia monopolística. La primera se apoya en una indiferencia completa por parte de los compradores hacia los vendedores de bienes. Exige, además, como condición precisa, que cada vendedor tenga un potencial cuantitativo tan mínimo con respecto al total, que cualquier variación que haga en la cantidad no pueda afectar al precio. En estas condiciones, la concurrencia de los bienes en el mercado de la demanda se efectuaría en condiciones de competencia o competición pura. La competencia monopolística representa un fondo de realidad, puesto que ese poder sugestivo ejerce una especie de monopolio, detecta una fracción de buena voluntad con respecto al producto o servicio que ofrece o presta.