Curso de Ventas - pág.40

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Estas líneas, adaptadas a los problemas actuales, tienen la vista fija en la responsabilidad de todos los hombres de negocios actuales con respecto al futuro que estamos forjando. 14. El precio en las ventas Parece ser que la fase más importante de la entrevista de ventas es el cierre. Es el instante en que el vendedor va a comunicar al cliente el precio del producto. Muchos vendedores tienen un auténtico pánico a este momento. ¿Por qué? Puede ser que se deba a un total desconocimiento del producto, o porque no se han preocupado de investigar cómo la empresa ha llegado a marcar esa cifra. Si el vendedor ha sido capaz de hacer nacer en el cliente la necesidad de satisfacer sus necesidades a través del producto que representa, no tiene que dudar, absolutamente nada, a la hora de indicarle el precio al cliente. Incluso puede suceder muchas veces que el mismo cliente, en su avidez por informarse o por comprar sin pérdida de tiempo, sea quien pregunte el precio. EI comprador sabe perfectamente que para poder adquirir un artículo o un servicio tiene que entregar una cantidad de dinero determinada. El buen vendedor ha de saber exponer las ventajas que el producto ofrece para que el usuario o comprador pueda comprenderlas. AI cliente, en la mayoría de los casos, no le interesa saber el proceso que ha sufrido el artículo hasta su fase final, sino lo que realmente le interesa son los servicios que ese producto le pueda reportar.