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Curso de Ventas - pág.43

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Si los razonamientos son expuestos de un modo conciso y claro, el vendedor tendrá cliente para rato. A todos nos encanta alardear de una buena compra y esto ocurre cuando estamos convencidos de que la calidad es muy superior al precio. A esta idea sólo se puede llegar con la ayuda de un experto vendedor que nos ha animado sin que nos enteremos, exponiendo de una "cierta manera" sus argumentos de venta. Como hemos apuntado, es posible vender a un precio superior al de la competencia, pero ello será factible siempre que se ofrezcan al cliente otros beneficios, como pueden ser, por ejemplo, un mejor servicio o una mayor calidad.

Existen fabricantes que para aumentar su participación en el mercado realizan una reducción en los precios.

Puede ser posible, si el beneficio que se ha calculado no supone una previsión tan optimista que obligue a reestructurar el equipo técnico, con lo que las inversiones que se tengan que reaIizar alcancen tal alza que puedan hacer menos rentable ese volumen de ventas mayor. Puede ser que el producto que se fabrique tenga una vida corta o que la empresa fabricante se vea obligada a obtener rápidos beneficios a corto plazo. Entonces, sí puede ser rentable la reducción en los precios.


15. El perfil psicológico del director comercial


En estrecha dependencia del Director General (su único superior jerárquico) el Director Comercial es el máximo responsable de la comercialización y distribución de los productos de su empresa.


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