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Curso de Ventas - pág.50

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La venta es, ante todo, "un pensamiento para la acción". Es necesario que antes de ponerse en marcha se pare a meditar y estructurar los futuros pasos.

Es preciso disponer de una persona con espíritu creador y con sentido organizador. Entonces, las ventas tienen garantía de funcionar; sin esta persona no harán más que vegetar. Las ideas y el buen sentido coordinador de quien tiene la batuta requieren acción.

Cuando las empresas comprendan que todo pedido es sólo una promesa de negocio, y se hayan percatado de que, antes y después de la entrega, se juega el verdadero destino de la gestión cerca del cliente y de su misma adhesión a la empresa que le vendió, entonces habrá sonado la hora de la comprensión idónea para una organización racional de la venta.

En el proceso de dirección hay que considerar dos funciones principales:

- El conocimiento de la realidad sobre la que se pretende actuar.
- La decisión sobre los objetivos a conseguir, los modos adecuados y los medios necesarios. Esta decisión va unida a la ejecución o predisposición de la estructura o de los elementos para la acción.

Las funciones se condensan conforme se asciende en la escala de responsabilidades. Allí donde exista una persona responsable, se desarrollará algún aspecto del proceso de dirección.

Actualmente surge la necesidad del Jefe Profesional, del directivo que estando en posesión de determinadas capacidades y conocimientos específicos, debe desplazar sin demora a los ejecutivos de mentalidad burocrática.


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