Curso de Ventas - pág.101

Indice General | Cursos Gratis

Página 101 de 237

c) Cuando una respuesta ha sido condicionada a un determinado estimulo condicionado, si éste se cambia por otro similar, la respuesta seguirá siendo la misma (existe una generalización). Ejemplo: El vendedor que lleva varios productos de calidad y con los que están satisfechos sus clientes. Un día, el vendedor les dice a sus clientes que a partir de ese momento uno de los productos va a ser sustituido por otro de características similares; y éstos comprarán el nuevo producto de igual manera que el anterior. d) Una conducta recompensada o reforzada hará que quede aprendida. Ejemplo: El vendedor que desea que sus clientes paguen al contado y al que lo hace así lo refuerza con importante descuento. Al cabo de unas cuantas visitas, sus clientes saben que si quieren tener un beneficio extra, no podrán recurrir a pagar a noventa días. e) Hay que reforzar positivamente y evitarlos castigos. Ejemplo: Un vendedor tiene un cliente que empieza a comprarle cada vez menos cantidad de producto. Lo adecuado no sería "castigarle" dejando de venderle otros productos interesantes o endureciendo las condiciones de pago, sino reforzar las conductas que le interesan con un descuento extra o un regalo adicional cada vez que le pida productos que había empezado a dejar de comprar. f) Cuando se ha aprendido una conducta determinada se deben espaciar los refuerzos. Ejemplo: El vendedor que quiera introducir un nuevo producto en su zona, reforzará la adquisición con ventajas adicionales para el comprador; pero una vez conocido y ya adquirido regularmente, no deberá seguir con este beneficio adicional continuamente, sino, por ejemplo, reforzar a sus clientes de vez en cuando con un regalo sorpresa.