Curso de Ventas - pág.16

Indice General | Cursos Gratis

Página 16 de 237

A los comerciales, y que encima se consideran profesionales, es mejor (evitándose así malas interpretaciones) plasmarles, por escrito, las reglas que deben regir en sus actuaciones que, al fin y al cabo, son las que representan a la empresa. La política comercial marca las direcciones establecidas por la Dirección Comercial. Sus fines han de ser muy amplios y dirigirse a muchos aspectos, como por ejemplo: los productos, las zonas de ventas, los precios y condiciones económicas, los usuarios, los objetivos anuales de venta, la organización de ventas, la publicidad como ayuda importante para vender, las relaciones públicas (principales artífices de la imagen comercial de la empresa), las promociones comerciales... Pero no hay que olvidar que el espíritu de la política comercial es muy importante. Si dos políticas comerciales de dos empresas son muy parecidas en sus esquemas, pueden llegar a parecer totalmente opuestas según la forma de llevarlas a cabo. Según René Moulinier existen varias formas de política comercial según sea ofensiva o defensiva. Entre las primeras están. 1. El ataque, que se puede realizar sobre el producto ya existente en el mercado o sobre cierto número de clientes que sabemos pueden ser fácilmente vulnerables. En ambos casos, exigiremos a nuestros vendedores que intensifiquen sus acciones, bien incrementando los puntos de venta o bien creando cierto número de depósitos que beneficien a los clientes vulnerables de la competencia. Hay que obrar con cautela, porque siempre el ataque requiere un aumento de los medios financieros y entonces puede salir "el tiro por la culata".