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Curso de Ventas - pág.30
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Si no hay venta, toda la empresa se vendrá abajo, pues no existirán beneficios de ningún tipo y las arcas de la empresa no son "un pozo sin fondo".
Para que la organización humana facilite el contacto entre el producto fabricado y el consumidor, es necesario que el producto esté en buenas condiciones. ¿De qué serviría a una empresa tener la mejor organización de ventas si su producto no llega en buenas condiciones al consumidor? O, por el contrario, se puede tener un producto inmejorable y no disponer de una red de ventas adecuada y, entonces, ¿qué pasaría? Ya apuntamos que la venta no es, bajo ningún concepto, un acto de improvisación. La venta es una acción planteada, metódicamente organizada y con unos objetivos claros y concretos.
Muchas empresas, aunque su número va disminuyendo, piensan que los vendedores que componen su red comercial tienen como misión única obtener y cubrir sus objetivos de venta.
El vendedor actual debe ser algo mucho más importante. Debe ser un engranaje imprescindible que funcione dentro de una organización humana perfectamente calculada y planificada. El concepto actual de toda acción comercial requiere un estudio minucioso de las zonas de ventas, pues de él dependerá la rentabilidad del Departamento de Ventas.
Los contingentes de ventas son uno de los instrumentos utilizados por los directivos comerciales para estimular las ventas. Tienen que estar basados en datos estadísticos.
Un cupo es de naturaleza psicológica más que estadística, pero si no va precedido de una evaluación estadística, no pasará de ser un simple estímulo emocional.
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