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Curso de Ventas - pág.31
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Los cupos de ventas sólo pueden ser establecidos después de analizar cuidadosamente las condiciones de cada uno de los territorios asignados a los vendedores, utilizando para ello la información estadística y el buen criterio.
Hay que obtener una cierta igualdad de oportunidades para cada zona: conseguir que todas las zonas sean iguales en cuanto a oportunidades y esfuerzo.
A continuación, para conseguir una imagen lo más exacta posible del área donde actuará el vendedor, hay que estudiar el potencial de venta de cada área, en función de su capacidad adquisitiva, de consumo y los posibles clientes reales y potenciales. También es necesario estudiar a fondo el trabajo que va a desarrollar cada vendedor y la ruta que seguirá para llegar a una buena delimitación.
Como resumen de todo lo anterior hay que:
1. Buscar el factor dominante de la venta de un producto o servicio.
2. Estudiar los factores estadísticos.
3. Obtener el censo de puntos de venta a visitar.
4. Utilizar alfileres de colores para fijarlos en un mapa.
5. Analizar el trabajo físico de cada vendedor.
6. Distinguir las visitas de los clientes reales de las visitas a los clientes futuros.
7. Determinar la zona por el esfuerzo físico que hay que realizar para las visitas.
Un buen plan de fijación de cupos puede tener las siguientes características:
a) Debe tomar los factores más importantes que afectan al área de un vendedor. Cuentan, de un modo especial, las ventas anteriores, el mercado potencial, las condiciones generales del negocio, la competencia, la capacidad de los vendedores y la política comercial de la empresa.
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