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Curso de Ventas - pág.33

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Una segunda razón para la designación adecuada de zona es el beneficio que reporta para el trabajo organizado del territorio. Cuando un vendedor sabe que su cifra ha sido preestablecida de manera honrada e inteligente, procura obtener esa cifra planeando su labor de ventas de un modo apropiado.

Si se le comunica, con cierta frecuencia, la importancia de cada cliente, podrá calcular cuántas visitas deberá hacer a esos clientes.

Una posible tercera razón es que permite luchar más eficazmente contra la competencia. Aparte de que las visitas se efectúan de manera sistemática y regular, puede resultar fácil para los compradores retener sus pedidos mientras aguardan la visita de los vendedores a quienes ellos están acostumbrados a comprar. Cuando el vendedor tiene a su cargo una zona determinada, sus visitas se pueden catalogar con exactitud.

Una cuarta razón es que facilita el poder comparar entre sí la labor de cada vendedor. Si se pudiese conseguir que todas las zonas fuesen lo más iguales posibles en cuanto a posibilidades de venta, las comparaciones serían sumamente fáciles de realizar.

Una quinta razón es que facilita el control de las actividades de los vendedores, pudiéndose reducir o incluso evitar los viajes innecesarios, el esfuerzo inútil y la duplicidad de trabajo.

Una última razón vital para el establecimiento de zonas de ventas, es la estabilidad organizada que se deriva de áreas de ventas propiamente asignadas, que si lo han sido en forma conveniente, inducen a los vendedores a persistir en su labor con entusiasmo y a no buscar otro empleo.


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