Curso de Ventas - pág.42

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Si el precio sigue siendo prohibitiva, el vendedor deberá aconsejar al comprador para que sólo opte por las ventajas mínimas y esto lo permite el modelo más económico. Esta táctica, bien planificada y utilizada, puede ser bastante eficaz, pues el comprador llegará a la conclusión de que preferimos ponernos de su lado antes que "endosarle" un modelo más caro. Pero ha de tener cuidado, pues puede suceder que al final el comprador piense que no le importa realizar un esfuerzo y llegar a preferir el modelo intermedio. Por el contrario, puede suceder que un vendedor lleve un producto de precio inferior. Inmediatamente cree que esta economía de coste es suficiente para anular las ventajas que pueda ofrecer otro producto más caro. En muchas ocasiones puede reaccionar hablando mal de las "posibles características extras" que ofrece la competencia, apoyando toda su exposición en el precio más favorable. Si comete el error de explicar al cliente que su producto es exactamente igual que el de precio más caro, el posible cliente sospechará de su oferta y le brindará el ponerse "en guardia". Como es lógico, esta táctica no la podemos recomendar. Es mucho mejor analizar el producto a conciencia e indicar las ventajas más importantes de acuerdo con las necesidades del futuro cliente. Es muy difícil que un comprador admita ante sus amistades que ha preferido adquirir un producto de menor precio. El vendedor es quien debe efectuar varios razonamientos para que el comprador se autojustifique por haber elegido un producto más barato.