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Curso de Ventas - pág.51

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Pero ¿qué es dirigir? "Dirigir es obtener unos resultados u objetivos con la activa participación de otros, y responder de los resultados logrados con estos colaboradores".

a) Necesidad de establecer objetivos de trabajo.
b) Organización con dirección participativa.
c) Juicio por resultados sin posible delegación de responsabilidad.

Hay dos modos de conseguir resultados:

- Realizando el trabajo uno mismo. En este caso no se ejerce función directiva. La dirección empieza a partir del momento en que el resultado que ha de lograrse no se alcanza mediante la acción directa de aquél que la impulsa, sino por otros.
- "Haciendo hacer" el trabajo de forma que se asuma íntegramente la responsabilidad por los resultados conseguidos por los "dirigidos".

Este segundo aspecto es esencial, pues así como es normal ser responsable de lo hecho por uno mismo, resulta paradójico responder de algo realizado por otros. En otros términos, dirigir es delegar autoridad, con margen de iniciativa, en los colaboradores, para la realización de un plan de acción o programa de trabajo, siendo el jefe el responsable de que los objetivos del plan o programas se cumplan correcta y puntualmente.

La función de dirección comprende un número de tareas bien definidas, que representan una constante dentro de la función y en cualquier sector donde se realicen y ejerzan.

El ejercicio oportuno de estas tareas permite realizar, con efectividad, la gestión de lograr resultados y alcanzar objetivos de trabajo con la participación activa de otras personas


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