Curso de Ventas - pág.151

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Los procesos económicos, como vender y comprar, cuando se analizan desde el punto de vista de la psicología moderna, están dentro de las manifestaciones del comportamiento humano. El problema principal que todo comerciante debe afrontar es el de responder a la pregunta: cuándo y en qué circunstancia un cierto tipo de comportamiento tiene más probabilidad de que se produzca. El comportamiento más común es el habitual, que a su vez está determinado por las motivaciones, por las experiencias pasadas, por las expectativas y por el campo psicológico propio de cada individuo. El control de la competencia es una de las principales tareas de las investigaciones comerciales, porque el sector comercial debe estar atento a las acciones de la competencia. Este control depende de las dimensiones de la empresa, del número de sus competidores, de la naturaleza y estructura del mercado y, sobre todo, de las cantidades económicas disponibles para efectuar estas investigaciones. Las informaciones que se pueden obtener sobre la competencia podrían ser: 1. ¿Quiénes son los competidores? 2. ¿Cuál es su cuota de mercado? 3. ¿Cuál es su reputación en el mercado? 4. ¿Cuáles son sus medios de financiación, sus créditos, sus balances...? 5. ¿Cuáles son sus puntos más fuertes en general? 6. ¿Cuál es la imagen de la empresa? 7. Estructura de la organización de ventas. 8. Localización de las filiales y puntos de venta y qué potencialidad tienen. 9. Estructura de su organización de producción. 10. Gama de productos, ventajas e inconvenientes respecto a nuestros productos.